【ホームページ連携 営業管理シート】 ……ホームページから問合せがあった後は最優先で営業プロセス管理すべき！ （エクセル）
今さら説明するまでもなくホームページは見込み客発掘のための非常に有効なツールである。
【ホームページから問合せがあったもののみを管理するシート】
→ 本シートは、営業セミナー 「ＢtoＢ営業には欠かせない！ ホームページとエクセルを活用した新しい営業スタイルとは （大阪）」で紹介する予定です。
ホームページから「資料請求」、「お問合せ」、「個別相談」をする顧客は、展示会等の販促イベントで何となくアンケートを記入した方々とは異なり、事前に必要な情報を収集し、それらを整理し、比較したうえで行動している場合が多い。
そのため、ホームページからやってきた見込み客は一般的に確度が高いといえる。
したがってこれらの見込み客を迅速に、的確にフォローすることが営業活動としてきわめて重要となる。戦略的な意味合いでホームページを構築した企業であれば当然である。
ところが、これがおざなりになることが非常に多い。
というより多くのケースがそうではないだろうか。せっかくＳＥＯ対策やネット広告を駆使してホームページを多くの人に閲覧してもらえるようにし、アクセサビリティを改善して多くの問い合わせを促しても、営業担当者が放置していてはまったく意味がない。
これはホームページを運営している企画部と、営業部との連携がしっかりととられていないからである。
効果的なホームページを開設すれば確実に受注が増えると夢見てリニューアルする経営者も多いであろうが、戦略的なホームページこそ社内の情報連携が重要なのである。
そこで今回紹介するのは、「ホームページ連携 営業管理シート」である。
【問合せから実際に営業開始た後の期間と、放置している期間の表現サンプル】
ホームページから問合せがあった見込み客に、営業がどのようにアプローチしたのか。その後どのようなフォローをしているのかが一枚のエクセルシートで見て取れるように設計した。
主に工夫した点は以下の５つである。
１．問合せ受付日から最新活動日、次回活動予定日を時系列にマッピングし、フォローが漏れていないか、営業フォローに時間がかかり過ぎていないかを視覚的にチェックできるようにした。
２．次回活動予定日から過ぎている場合は、フォロー漏れ日数を計算してアラーム表示する。これにより停滞案件が一目でわかるようにした。
３．営業プロセスごとにソートすることにより、問い合わせがあったにもかかわらずノーリアクションの営業担当者をすぐに発見できる。
４．プロモーション活動の時期も併記することにより、どのプロモーションによってホームページからの問い合わせが増え、かつ営業活動へとつなげられたか、その効果を測定することができる。
５．ホームページによって開拓された案件でどれぐらい成約できたのか、金額をグラフでわかりやすく表現した。
【問合せ件数と売上実績のグラフ】
通常、営業にはそれぞれ担当の得意先がある。
ゆえにどうしても得意先からの仕事を優先し、ホームページからやってきた見込み客を後回しにしてしまう傾向がある。
海のものとも山のものともわからない相手だから、心理的に億劫になってしまうのだ。
これを抑制するためには、写真のようなエクセル一枚を作成し、案件ごとの進捗状況と、最新活動日／次回活動予定日を自己申告してもらうことである。確実に運用することでチャンスロスを防ぐことができる。
なお、活動内容まで報告させる必要はない。
実行日と予定日だけでよいと思われる。
あまり多くのことをさせようとすると、必ず長続きしないからである。
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