【営業スキルマップシート】…… トヨタ方式の星取表のように、スキルを視える化するツール (エクセル)

  
本日は、トヨタの「星取表」のように、個人のスキルをシンプルに視える化する「営業スキルマップシート」を紹介いたします。(2008年10月記事の改訂)
 
このシートの目的は以下の3つです。
 
 
 
● 営業個人の補うべきスキルを視える化する

● 各部署の人材配置のバランスをスキルの視点で測定する

● 他者と比較できるようにし、スキルアップに向けた自発的な取組みを促す
 
 
 
【 営業スキルマップシートの事例 】 


 
 
 
次に、このシートの活用ポイントを以下に列挙します。
 
 
◆ 「●」や「○」などのマークは3種類程度にとどめる
◆ 項目もシート1枚でザッと見られる程度の数にとどめる
◆ 全部署長の机や壁に、大きく張り出す
◆ 項目やマークは定期的にメンテナンスする
 
 
 
他の管理シートの記事でも書いていることですが、もっとも重要なことは「運用ルールをシンプル」にし、「定期的にモニタリングする」こと、これに尽きるでしょう。
 
特に運用ルールを「シンプル」にすることは、とても重要なことだと言えます。
 
せっかくやるのだからといって、いろいろなものを管理しようとするマネージャがいます。しかし管理項目が増えると焦点がぼやけ、結果的に営業マンの「言い訳の材料」を増やすだけになることが多いのです。ここはマネージャのクールな視点が必要といえるでしょう。
 
 
 
ところで、今回の記事で紹介したスキルマップシート事例から読み取れることがいくつかあります。
パッと見ただけでも以下3点のことが理解できるでしょう。
 
 
○ 中部支社にスキルの高い人材が足りない
○ 関西支社にスキルの高い人材が揃っている。特に、製品知識や手続きのスキルのみならず、「税務・会計の知識」「与信管理の知識」も役職に関係なく身につけられており、マネージャの意識の高さが伺える
○ 九州支社は部長のスキルで支えられている可能性が高い
○ サービス部は直接営業をする部隊ではないが、営業よりも取引先に通っているため、少なからず「会社案内」や「与信管理」の知識は身につけておくべきである 
  
 
さらに、このスキルマップシートはエクセルでできていますから、簡単に絞込みができます。上記のことをより正確に把握するために、絞り込んで表示してみると……。
  
 
【 中部支社のみを絞り込んだ状態 ……他の部署・支店と比べて人材に偏りがあることがわかる 】 


 
 
 
【 税務・会計知識のスキルが足りない人材のみを絞り込んだ状態 ……部長クラスでも不足感のある部署が存在することに気付かされる 】
 

 
 
 
……と、このようなことに気付くことができます。
 
パッと見てパッと判断ができるのは、シンプルだからこそ、ですね。
 
このようなスキルマップシートを壁や行先掲示板の横、従業員用のトイレの中などに貼り付け、常に誰もが見られる状態にしておくことで、個々人のやる気を刺激させることができます。
 
もちろん、やる気を個人に委ねるのではなく、マネージャが部下とコミュニケーションをはかるうえでのツールとして活用するのが本来の使い方です。
 
「見せしめ」のように貼りっぱなしにしておくのはやめましょう。
 
 
※ これぐらいの項目を視える化しても、ほとんどわかっていることばかり、と言われるマネージャもおられるかもしれません。そういう方は、一度騙されたと思ってやってみてください。マネージャにとっては結果的にわかっていることばかりかもしれませんが、管理対象の営業マンたちの受け止め方は異なります。
 
 
 
 
 
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