営業日報・週報に代わる、予算を達成させる「営業管理シート」の作り方

営業日報の問題点は、過去の記事でさんざん記してきました。 →過去の記事


● 営業活動を時系列で追えないこと
● 目標を達成させるうえで、何が課題で何が足りないかがわからないこと


……など、営業日報の問題点は挙げればたくさん出てきます。


そのため私は以下の3枚のエクセルシートを組み合わせることをお勧めいたします。こうすることで、目標を達成させるうえでの営業組織上の課題を浮き彫りにさせることができます。

 

● 予材管理表(営業1人1枚)
 ……目標予算の2倍の「予材」を積み、営業マンの頭の中(気合も根性も)を定量的に表現し見える化するツール

● 商談シート(予材につき1枚)
 ……予材管理表とリンクしており、記入した「次回活動予定日」

● 売上計画管理表(組織1枚)
 ……予材管理表のデータをマージしたツール。社長や経営陣が、営業組織全体の目標/実績/予材の量を把握することができる

 


【予材管理表の事例……案件型】  →サンプルの記事

 

 


【商談シートの事例】 →サンプルの記事


 

 

 

【売上計画管理表の事例】 →サンプルの記事


 

 

正直に書きますと、ここまでやれば「簡易SFA(営業支援システム)」です。


「予材管理」の概念にしたがえば、営業の行動のみならず、「気合と根性」まで定量表現して見える化でき、それをモニタリングしていくことができます。


シートだけを眺めていても、運営方法を想像することはかなり難しいといえるでしょう。


実際に、「なぜ2倍の予材を仕込むのか?」「そもそも【予材】とは何か?」が理解できないと、これらはただの案件管理シートのようにしか見えないからです。

 

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