口下手だからこそコミュニケーション能力が高まる逆転の発想とは？
コミュニケーションの中でも、話し方、トーク技術（バーバルコミュニケーション）を変えたいと望んでいる人がたくさんいます。
そのことによって人間関係の改善を期待できるからでしょう。
しかし実際には、話し方を変えるのはかなりの訓練が必要です。ひとつひとつの技術を習得するには、年単位で教室へ通うなどの努力と自己投資が不可欠です。
（そこまでしなくともスキルアップできる人は、もともとコミュニケーション能力が高い人です）
講演家や司会者になるのであれば、それなりの訓練が必要ですが、一般的な企業におけるコミュニケーションであれば、「話し方」を変えなくとも、もっと別の方法で、しかも確実にコミュニケーション能力をアップさせる方法があります。
それは広義の意味でのノンバーバルコミュニケーションを意識することです。
もっとはっきり言うと「行動」です。
行動の量とスピードです。「あの人のトークは凄いね」と言われるよりも「あの人は行動力があるね」と言われるようになることが先決です。
そのほうが現実的だからです。
現場に入ってコンサルティングをしていると、コミュニケーション能力がいかに重要か、嫌と言うほど思い知らされます。
できるビジネスパーソンというのは、例外なくコミュニケーション能力が高い。
しかしここでいうコミュニケーションは「バーバルコミュニケーション」とは限りません。ここで言うコミュニケーション能力とは、以下の２つだけです。
● 相手をリーディングできる。（自分の発言によって人が動かされる。もしくは言わなくても勝手に人が動いてくれる）
● 相手からリーディングされない。（他人の発言によって自分が動かされない。もしくは動かされるようなことを言われない）
口下手であろうが、できるマネジャーはいます。話し方がイマイチでも、できる営業はいます。
それはなぜでしょうか？
同じ言葉を同じ表現手法で伝えているのにもかかわらず、相手が行動を変えてくれるときがあります。その人の言っていることに納得することがあります。それはなぜか？
「ラポール」です。
その人との過去との関係性。バックボーンを承認しているかどうかで決まってくるのです。どんなに拙い表現であろうが、その人の言うことなら間違いない。聞いてやろう。聞いてあげたいと理屈抜きに感じるのです。
小手先の「話術」を覚えても仕方がないとは言いませんが、前述したとおり簡単に習得できません。できない人は、１年や２年かっても自分のものにできません。
うまくいく「話し方」を学ぼうとしても、なかなかできないのには理由があります。
「学習の４段階」から。無意識的有能状態になるには、「インパクト×回数」が必要であり、トレーニングを経て「体得」しなければなりません。体で覚えるのです。ただ本を読んで知識を身につけるだけでは「知得」。知得で「話術」は上達しません。
つまり訓練が絶対不可欠なのですが、これができない。
なぜなら、話ベタの人は、訓練しようと思っても、話ベタであるという先入観があるから、いざ本に書いてあること、セミナーで習ったことを実践しようとしても緊張したり、自信がなかったりしてうまくいきません。
ここで取り上げるのは演説ではありませんから、必ず相手からの反応があります。用意していた台本を上手に話すことではありません。
ですからどんなに準備していても、心がけていても、相手からのレスポンス（表情や態度も含む）が予期せぬものであれば、準備してきたものは意味をなしません。
・女性との会話に詰まったら、過去の自分のぷっと笑える駄目な時の話をする
・実体験にもとづいた人に共感を持てる話をする
・返事やうなずき方を複数用意しておく
このような心構えを知っていても、会話中に思い出してできることはほとんどないのです。
結局、自信がなければ「訓練」さえも積めないということです。
話し方が上手でない人は、なかなか上達しないのはこのせいです。
ではどのように「自信」をつけるのか、という話です。「話術」の自信ではなく、何事も自信のある自分にすることが「話し方」をも上達させる近道です。
そのためには結果を出すことです。
それでは結果を出すためにはどうするのか？ 行動を起こすのです。やるべきことを継続してやるのです。組織の力を借りながら行動するのです。
結果を出すために、そして組織の力を借りたいからこそ「話術」を磨きたいと思っている方がいますが、逆です。
「話術」などヘタクソでも、結果を出すコミュニケーションはできます。組織とラポールを構築できますし、結果は出ます。
順番はこうです。
１．やるべきことをやる。他人よりも話ベタならば、他人よりも圧倒的な行動力、行動スピードを心がける。そうすると組織とのラポールが構築され、目標達成に力を貸してくれる
２．結果が出る。目標が達成することで組織とのラポールがさらに強固なものとなり、「あいつはああ見えてもスゴイ」と言われる。口下手だからこそ、そのギャップが好印象となって組織に伝播する。
３．圧倒的な結果が出る。（絶対達成） 結果が出ることで自信となり、「話し方」が上達するような訓練ができるようになる。こうなると、さらに安定的な結果につながり「絶対達成」し続けることになる。
コミュニケーション能力は、どのような職種のビジネスパーソンにおいても不可欠の技能です。
そのためには、まず行動です。行動スピードを上げてください。これはできるはずです。
行動スピードをアップさせるための「倍速管理」という記事も書いています。こちらもご参照ください。
絶対達成マインドを作る「倍速管理」について
本日は、絶対達成マインドを作る「倍速管理」というテーマで記事を書きたいと思います。
これは私のメルマガ「草創花伝」で紹介したところ、とても反響の大きかった自己管理テクニックです。
自著「絶対達成する部下の育て方」の中で、私は「予材管理」を紹介いたしました。
「予材管理」とは、目標予算の【２倍】の材料を仕込み、目標を絶対達成させるマネジメント手法です。
絶対達成 "Perfect Achievement of Goal" というフレーズは、
【最低でも目標は達成させる】という意味を持っています。目標未達成というリスクを回避していこうという考え方です。
このような習慣を身につけることでストレスなく、安定的に目標が達成されていきます。最初にストレスかかるだけなのですね。
これをもう少し広い意味合いで活用する手法として、「倍速管理」というメソッドを本日はご紹介いたします。
仕事には必ず「期限」と「ノルマ」があります。
期限を設定し、絶対に達成していく。やり切っていくと、とても気持ちのよい毎日を送ることができます。
周囲からも信頼（ラポール）を寄せられるようになり、
「あの人は何をやらせても速い」
「何を頼んでも、必ず遅れることはないよね」
と言われるようになります。これってとても素敵なことですよね。
依頼された仕事の「質」にこだわるのではなく、「スピード」にこだわる。そうすることで逆に「質」がアップします。
期限よりも３日前に頼まれた仕事を終え、それを提出することにより、依頼人の期待にいち早く応えることができます。
また、相手の期待と異なるものであれば、期限までにまだ余裕はありますから、相手の期待に応える、もしくはそれを上回るように修正させることができます。
ここでも「絶対達成」なのです。
期限ギリギリに仕事を終えるように調整して仕事をしていると、いつもストレスを抱えて仕事をすることになります。焦るばかりで作業の「質」は落ちていきます。
また、依頼人（自分が依頼人という場合もあります）とのミスコミュニケーションが発生していた場合は、修正するまでの時間がありません。
「本当はこういう風にやって欲しかったんだけど、時間がないからもういいよ」
と言われ、信頼関係（ラポール）にヒビが入っていきます。
相手とラポールが構築されていないと、言いたいことも言えません。他の人と同じ言動をしていても、あらぬ誤解をされて気持ちが後ろ向きになってしまいます。
そこで私がお勧めするのが「倍速管理」。２倍のスピードで仕事をこなすのです。
仕事の期限を決めて、それを「二つ折り」にしてください。
つまり、
期限を【１／２】にするのです。
今日が月曜日で、上司に「木曜日までにこの資料を提出してくれないか？」と言われたら、火曜日に提出するのです。翌日です。
今日が月初で、月末までに仕上げたいと思う仕事があれば、１５日までに仕上げてしまうのです。
この自己管理法を「倍速管理」と言い、期限を二つ折りにすることを「ハーフリミット思考」と言います。私が考えました。
これによって、前述したような目標未達成というリスクをヘッジできること以外に、以下のような思わぬ効果があります。
● 期限を二つ折りにすることで、期限までの「時間」「日にち」が明確になる。
要するに、期限を決めて仕事をしよう！ などと言ってても、結局のところ期限までの正確な「距離」がわからずにスタートする人がほとんどなのです。
ゴールまでの距離がわからなければ、「ゴールからの逆算」の発想が生まれません。
そうなると、期限が近くなってから慌てるということになるのです。
期限を「二つ折り」にしても、結局は前倒しで仕事をするだけの話であって、ほとんどの場合、慌てて作業する必要はないのです。
作業に取り掛かる時期がはやまるだけの話です。
もちろん「倍速管理」が適用できない作業もたくさんあります。
しかし、ついつい先延ばしをしてしまう。
いつも期限ギリギリになってから動き始める。周囲もそれがわかっていて、信用されていない。作業の質が落ちて、自信がなくなってきた……。
という方、ぜひ意識してみてください。
絶対に期限までに期待に応えるのです。絶対達成です。
自分が、「自分自身」に寄せていた期待にも応えることができるため、当然、達成感はありますし、自信がついてきます。
どんな小さなことでもいいのです。かなり前倒しで仕事ができた、と思えるだけでいいのです。その「インパクト×回数」で、自分の「自信マインド」が成長していきます。
「もっと自信をもって仕事をしろ」
と言葉をかけられても、言葉だけで根拠のない自信など身につきません。
自信をつけるために、肯定的なマインドを手に入れるためには「根拠」が必要ですから。
横山信弘のメルマガ「草創花伝」…… 読み続けることで現状維持バイアスが はずれ、新たな行動がスタートできるようになるメルマガ
◆ 横山信弘のメルマガ「草創花伝」のご案内
横山信弘のメルマガ「草創花伝」は、 読み続けることで現状維持バイアスが はずれ、新たな行動がスタートできるようになるメルマガです。
・草創とは、「新しく物事を始めること。または物事の始まり」。
・花伝とは、「秘伝書」。
草創花伝は「そうそうかでん」と読み、
世阿弥の「風姿花伝」、コカ・コーラ社の「紅茶花伝」、横山信弘の「草創花伝」、と覚えてください。
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※ ２００８年４月４日にスタートしたメルマガ「２０秒で読める！脅威のモチベーションアップ会話術」の名称を変更いたしました。
予材管理の概念「最低でも目標達成」という思考について
最低でも目標達成、少なくとも予算達成とはどういうことか？
自著「絶対達成する部下の育て方」の帯には、
「最低でも目標予算を達成させるマネジメント」――予材管理
と書かれており、多くの方が「おっ！」と思われたのではないでしょうか？
今の時代、目標予算を達成させるのも大変なのに、「最低でも達成」とはどういう発想なのだろうか、と。
そんなの特殊な業界の話であって、我々の会社には関係がないこと、と思った方もいるでしょう。
それは違います。
どんな業種・業態、企業の規模も関係なく、すべての企業に当てはまる思考の話です。
目標達成を山登りではなく、飛行機で山を越えるという発想として捉えてみてください。
一歩一歩登って山を越えるのではなく、飛行機に乗って山を越えるのです。そう考えれば、「目標未達成」というリスクは絶対に回避しなければなりません。
目標予算の「２倍」の予材を積む、というのはリスクヘッジの発想なのです。
他の言い方として、「資産運用」があります。予算計画は個人資産と考えてましょう。
予算計画は達成させるのが当たり前で、それ以上どれぐらいいくか、ということを考えてほしいと経営者は考えています。
資産運用も同じで、誰もが元本割れにならないように運用しますよね。ですからリスク分散なのです。
国や地域、そして金融商品を散らすことで、経済悪化による影響や為替変動のリスクを分散するからこそ運用益が出るのです。
予材管理は「リスク分散」の発想で、多くの企業に、多くの予材を持って全体バランスを保つのです。
そのための「大量行動」です。
その行動配分は「白地：８」で「仕掛り：２」だということです。
投資信託をするときに構成する金融商品のバランス配分を考えますよね。それと同じ発想なのです。
現状維持バイアスと選択的認知
本日は、「現状維持バイアスと選択的認知」というテーマで記事を書きます。
年間１００回以上セミナーをしていると、いろいろな質問をされることがあります。
たとえば、私が以下のようなことをセミナー中に発言したとします。
● 営業の社内作業のうち【７０％】はメール処理作業と言われています。
● 他の職種に比べて、営業はビジネス書を読まないと言われています。
● 人間は脳のプログラムに操られており、そのプログラムの【７０?８０％】は３歳までに出来上がると言われています。ですから、３歳までの育児が大切なんですよね。
すると、
データの「出所」を知りたがる人がいるのです。
「営業の社内作業の７割がメール処理という話でしたが、その出典ってわかりますか？」
こういう反応ですね。
この会話だけ断片的に聞くと、そういう質問は誰だってしたくなるだろうと思われるでしょう。
しかし、話の流れを追っていくと、私が違和感を覚える理由はわかっていただけると思います。
営業：「横山さんがセミナーで仰るとおり、お客様のところへ数多く訪問すべきかと思います」
横山：「なるほど。御社でもそのようなお悩みがありますか」
営業：「ええ。本当に、身につまされる思いでセミナーを聴いておりました。何とかこれを機会に、わが社も改革をしていきたいですね」
横山：「心強いお言葉ですね。ところで、具体的に何をしようとされますか？」
営業：「うーん、と。そうですねェ」
横山：「……」
営業：「……」
横山：「……」
営業：「あ！ そういえばですね、質問しようと思ってたんです。営業の社内作業の７割がメール処理という話でしたが、その出典ってわかりますか？」
横山：「ええ……？」
営業：「ほら、横山さん、仰ってたじゃないですか。営業の社内作業の７０％はメールだって。あれって本当にそうなのかなァ、なんて思ったものですからね」
横山：「はァ……。それを知ってどうするんですか？」
営業：「え？ いや、どうするってわけじゃありませんが、知りたいもんですから教えていただけたらと」
ま、こんな感じですね。
要するに、はぐらかしです。
このような話の流れがなくとも、「なぜそのことを知りたいのですか？」と言われて「知りたいからです」というのは、答えになっていません。
重要なことは仕事で成果を出すことです。
もしそのデータの出典を知ることがお仕事の方であれば、「私のビジネスレポート執筆に役立てようと思いまして」とストレートに言えばいいでしょう。
誰かの行動を変えたいがために、私たち講師、コンサルタントは「たとえ話」に信憑性を持たせるため、データで語ることがあります。
ただ、それだけのことです。
データの出所を聞いてはならないと言うつもりは毛頭ない。しかし、成果を出すために何をするかを決めることなく、話の中で疑問に思ったことにのみ焦点があたる人がいる。
これは明らかに「選択的認知」です。
現状維持バイアスがかかり、自分の行動を変えたくもない方に「選択的認知」が働いていると、正しいコミュニケーションができません。
マネジャーは部下とコミュニケーションをとるとき、気をつけましょう。こういう「選択的認知」のパターンを覚えるのです。
巧みにはぐらかされますので、組織全体で私のメルマガを読まれることを強くお勧めいたします。
部下の方もメルマガを読むことで、選択的認知を理解し、「無意識的なはぐらかし」ができなくなりますから。
組織マネジメントと「サッカー」の類似性
本日は、組織マネジメントと「サッカー」の類似性、というテーマで記事を書こうと思います。
サッカー界には、
【パスの本数が多くなるほど、ゴールは遠ざかる】
という格言があると聞きます。
もちろん、駆け引きとしてゆっくりパスを回すほうが大切なシーンもあるでしょうが、基本的には「横パス」「バックパス」をできる限り減らし、
「前へのパス」を効果的に出し、とにかくゴール前に迫る回数を増やしていくのが一番よいのです。
組織マネジメントも同じですね。
私は「脱会議」というコラムで、会議中毒、会議依存の企業体質を批判いたしました。
サッカーでいう「横パス」「バックパス」というのは、組織運営でいうと、やたらと会議があることにより、「たらいまわしコミュニケーション」が出てくると同じです。
「第二課の課長はどう言ってるの？ え？ まだ聞いてない？ 聞いてないって……。まず、この会議で議論する前に、第二課の課長に相談するのが先だろう」
「え？ 部長が俺に聞けって？ なんで？ そんなこと俺に聞いたってしょうがないよ。部長がどうするか、じゃないの？ 結局のところはさ」
「それで私に相談しにきたのか？ 君は部長になんて説明したんだ？ え？ だーかーらー……。いつも言ってるだろう、そういう言い方をしてるから部長も勘違いするんだよ。第二課の課長の言い分はわかるさ。もう一度、部長に掛け合ってみろよ。え？ 俺が？ 俺が出て行くのはもっと後だろうよー」
と、まァ、こんな感じです。
「横パス」と「バックパス」を繰り返し続け、途中でボールを追いかける気力が萎えてくる、これが組織運営がうまくできていない会社のいつものパターンです。
気づいたときには、会議・議論を繰り返している割にはぜんぜん結果が出ないという事態に陥ります。（結果が出ていないというよりも、とにかく前に進んでいないんです）
当たり前ですよね。
中盤での「パス回し」ばかりやっていれば、いつまで経ってもゴールは決まりません。そんなサッカーは誰も観戦したくはありません。お客様からそっぽ向かれても当然です。
私は今、組織にサッカーの「フォワード」が必要だと考えています。
「肉食系」とか「草食系」という言葉がありますが、それとはまた違う概念です。
「俺が走りこむ先にパスを出せ！」
「私が決める！」
という、ちょっとエゴイスト的な人材です。
当たり前ですが、フォワードばかりでは組織運営はできません。しかし、いろいろな企業を見てきて思うのは、フォワード不在の会社が多すぎるということです。
「私のところにパスが来ればシュートは打ちますけどね」
「センタリングを、私の頭に合わせてくれたらゴールは狙えるんじゃないでしょうか」
という「たら・れば」の発想の人が多すぎるということです。
指示待ち部下、他責にしたがる方々のことですね。
ボールが来なければ自分で奪いにいく。
センタリングに合わせるように自分でポジショニングする。
サッカーでは当たり前ですが、組織人ではなかなかそれができない。
やりもしないのに、
「モチベーションが沸かない」
「なんか違う気がする」
「やって当たり前のように指示してくる上司って、なんかウザイよね」
と言いながら仕事をしていたら、組織の目的など達成できません。
これから求められる人材はサッカーの「フォワード」だと思っています。極論になりますが、フォワードの経験者を採用しましょう。
（フォワードを採用すればいいってもんじゃないですよ？ みたいな応じ方をする人がいますが、こういう想像力・イマジネーションがない方もどうかと私は思います。この点もサッカーと同じですね）
ダメ上司をイジっても、批判してもしかたがない
本日は、「ダメ上司をイジっても、批判してもしかたがない」というテーマで記事を書きます。
昨今、「ダメ上司」を題材にした書籍やコラムが矢継ぎ早に、世へ送り出されている感があります。
「ダメ上司」を標的にすると、ウケがいいからでしょう。
確かに組織において、管理者・マネジャーの責任は重いといえます。マネジャーの資質によって、その組織のパフォーマンスが左右されると言っても過言ではありません。
しかし、
管理者やマネジャーに必要な技能・スキルを、最初から身についている人は稀です。
つまり、スキルを体得させずに、年齢や実績のみで、自動的にマネジャーに昇格させるのはかなり乱暴であると認識することが必要です。
● 会社側が責任をもって教育をする
● 自分自身で自己投資する
のは、当たり前のことだと認識しましょう。
１冊や２冊、リーダーシップやマネジメントの書籍を読んでも、すぐにプロフェッショナルなマネジャーになれるわけがありません。
管理者研修を、年に１回や２回、受講したからといって、適切な管理者に育つわけではありません。
経営者や経営幹部が、組織がうまくまわらない責任を「中間管理職」に求めるのはとても簡単です。
しかし、それが行き過ぎるとイージーだと思います。安直さも垣間見えます。
マネジャー教育はもちろんのこと、部下に対する教育もやはり継続的に必要だと私は考えます。
世の中、マネジャーやリーダーに対する研修や書籍が多いですが、その前、つまり「部下」の段階からの教育は必要です。
それを怠っておいて、
「マネジャーに昇格させられる人材が見当たらない」
と、嘆いても仕方がありません。
結局、部下の時代からじゅうぶんに教育せず、そのまま「半人前」の状態でマネジャーに昇格させ、そして
「お前がマネジャーなんだからしっかりやれよ」
と責任を押し付けても、そう簡単にできるものではありません。
問題は「自信過剰バイアス」です。
「そんな教育を受けなくたって、マネジャーの仕事ぐらいできるだろう」
「俺だって苦労しながら覚えたんだ。部下の立場に立って考えたらどうしたらいいか、おのずと答えが出るだろう」
みたいな発想なのです。
それぐらいできるだろう。できなきゃおかしい……という思考が、「ダメ上司」だとレッテルを貼られる人の心を傷つけるのだと思います。
はっきり言います。
そんなに簡単に、正しいマネジメントなどできません。
「自信過剰バイアス」をはずし、謙虚な人ほど成功に近づけるものだと思います。そこに対する投資を惜しむ組織、人は、いつまでもアマチュアで終わってしまうのかもしれません。
予材管理に「営業キャッシュフロー」の概念を取り入れる
先日、「予材管理」を利益ベースで管理するためには？ というテーマで記事を書きました。
「売上」ベースのみでマネジメントをしていると、財務的に健全化しない可能性があり、「利益」ベースでの管理にいずれシフトしていきましょう、という話です。
今回は、さらに一歩進んで「営業キャッシュフロー」に関するモニタリングをも取り入れて、予材管理を強化していきましょうという話を書きます。
予材管理を正しく運用することで、
「売上も出ている」
「利益も出ている」
という状態にしたとしても、「キャッシュがまわらない」状態が続けば、企業は資金繰りに困っていきます。
あまり複雑にせず、簡単に考えるため、売掛金と買掛金を使って考えていきましょう。
商品を売ったとしても「キャッシュ」が入ってこない場合、つまりお金を回収していない期間は、「売掛金」として処理されます。
商品を仕入れたけれども支払っていない、つまり「キャッシュ」が外に出ていっていない場合は、「買掛金」として処理されます。
つまり、予材として一番いいのは、
【Ａ】という商品を１０万円で仕入れて、１２万円で売るというケースでは、１０万円の支払いは数ヶ月間先延ばしさせてもらい、１２万円の現金はお客様にすぐに支払ってもらう。
こうすることでキャッシュは、とても都合よくまわります。
もちろん現実には、そう簡単にはいきません。
商品を仕入れるとき、現金での支払いを条件に安くする、ということもありますし、
商品を売るときも、現金回収を先延ばしにすることを条件に利幅を大きくすることもできたりします。
つまり「利益」だけを見ていても、本当は正しく財務を健全化できるとは言えないのです。
私たちコンサルタントは、クライアントへ支援に入るとき、最終的にはこの点も踏まえて最終的な着地点を探ります。
一番理想なのは、
キャッシュフロー計算書から逆算して、予算計画と予算配分を最適化し、さらにひとりひとりの営業のスキル、任されたエリアや顧客の特性なども考慮したうえで、
それぞれの営業の行動量（ＫＰＩ）までもがある程度設計できると、素晴らしい説得材料になると考えています。
「予材管理」を利益ベースで管理するためには？
本日は、「予材管理」を利益ベースで管理するためには？ というテーマで記事を書きます。
「予材管理」に関しては、こちらの記事を参考にしていただくとして、予材管理をシンプルに伝えると、目標予算の【２倍】の材料（予材）を仕込んで、最低でも目標はクリアしようとするマネジメント手法です。
予材管理に関する書籍はこちら →【絶対達成する部下の育て方 稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」】
このマネジメント手法で管理する数値の単位は、基本的に「売上」です。
たまに、営業スタイルによって、商材の販売「台数」や「ケース数」などになることもありますが、基本的には売上です。
しかし、
財務を健全化させるためには、表面的な「売上」ベースだけで管理していると限界があります。
やはり「利益」ベースで管理していると、どこにリソースを集中させるべきか、経営判断しやすくなります。
この「利益」を、予材ごとに書き込むというのは、経営者にとってとても重要ですが、営業にとっては困難なことが多いと言えます。
理由は、いくつかあります。
● 商材によって利益率が異なる
● 商材の「量」によって利益率が異なる
● 顧客によって利益率が異なる
● 商材の賞味期限など「時間軸」によって利益率が異なる
● プロモーションによって利益率が異なる
上記のような理由が複合的に混ざり合って、それぞれの「予材」の利益率が決まります。
そしてさらにその後、お客様との折衝によって「利益の幅」は変化していきますので、営業は追いきれないというときがあります。
特に、「建設業」「ＩＴ企業」などで、パッケージ品を販売するのではなく、ある程度のカスタマイズを施してからお客様に商材を提供するような、「受注産業」の場合は、利益額はかなり変動します。
５０００万円のシステム構築の案件を受注し、当初の予定では４００万円程度の利益が見込めるかと想定していたら、
蓋を開けてみると、外注費用がかさんでしまい、その１０分の１以下の、３０万円しか利益がなかった、という場合もあります。
逆に、見積もっていた工数よりも少ない時間でシステム開発が終了して、７００万円程度の利益が出た、というケースもあるでしょう。
手順としては、
「売上」目標予算を達成させることがまず第一だと私は考えます。
予材管理が定着してもいないのに、同時にあれもこれもチャレンジするのはお勧めしません。
しかし、それが定着したら、それぞれの予材の「利益」に関しても、モニタリングしていきましょう。
どんなに目標の２倍の予材を仕込み、「売上」ベースの目標予算を達成しつづけても、経営が健全化していかないケースがあるからです。
もっと言うと、
値引きをすることで、予材を積むことも、コンバージョン率（成約率）もアップさせることが可能になる営業スタイルの場合、いたずらに価格交渉に持ち込んで、売上予算を達成させようとする営業が出てくるかもしれません。
まずは、
■顧客
■商材
の２つの軸で、予材を仕込む戦略を立ててください。
つまり、利益率の高いお客様に、利益率の高い商材を販売するように営業スタイルをシフトしていく、ということです。
そのためのルール設計が必要です。
そのうえで、戦略的にはどうしても崩さなければならない先、販売しなければならない商材をピックアップして例外を認めるという手順で進めます。
マネジメントルールを設定せず、個人任せで予材を積ませ、場当たり的に刈り取らせていくと、正しい成果が出ず、目標が達成しても想定どおりの営業利益を確保できないという事態に陥ります。
「絶対達成する部下の育て方」アマゾンキャンペーンのご案内
１２月２日（金）に、ダイヤモンド社から、
絶対達成する部下の育て方 ―稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」―
が発売されます。
それに先立ち、１２月１日（木）正午から２日（金）の１．５日間のみアマゾンキャンペーンを実施します。
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本日アピールしたいのは、このキャンペーンでしか手に入らない特典についてです。（★１２月１日正午より前に予約しても特典はもらえません）
いろいろな特典がありますが、私が一番の目玉だと考えているのが「音声データ」です。
音声データの中で、書籍の内容を要点だけピックアップして私自身が解説しています。
本を読む習慣がない人でも、これがあれば、たとえば寝る前にiPodやスマートフォンでＢＧＭのように流しておけば、頭に刷り込まれていきます。
インパクト×回数が重要ですから「読書」よりも、かなり効果的です。
なぜこのような特典があるかといいますと、出版社から再三言われたのが、
「営業は本を読まない」
というレッテルです。
営業は本を読まない人種だ、と出版社に思い込まれているのです。これはいろいろな出版社に聞いても同じです。
ということは、読書という習慣があるだけで「できる営業」に近づけるということではありませんか。
何だか、とても残念な気がしますね。
いろいろな言い訳をする営業がいますが、その営業たちの多くが本を読んでいないだなんて……。
もしも読書の習慣がなくても、この音声データをＢＧＭの代わりに何度も何度も聴いていれば、ぼうっとして聞きのがしたときがあったとしても、頭に刷り込まれていきます。
速読ができなくとも、なんとなく聴いていれば、数日で頭に入るようになります。
「ロックしますか？」
「ロックします」
このフレーズも入れておきます。書籍だけでは雰囲気が掴めない方もいるでしょうから、ぜひ音声データをダウンロードしていただけたらと存じます。
１２月１日（木）正午からの「１．５日間」限定のキャンペーンです。
その１．５日間しか手に入りません。どうぞよろしくお願いいたします！
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