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vol.1「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」

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営業成績は行動した量に比例することは誰もがわかっていることです。
にもかかわらず、今般「もっとよい方法はないか」と考えてばかりで行動しない営業マンが多すぎることに驚きを隠せません。

何でもかんでもお客のところに行けばいいってもんじゃないという人は、完全に営業の基本を忘れています!

インターネットや携帯電話の普及によって「泥臭い営業」ができなくなった企業が増えたのはなぜでしょうか?
それは人間の行動を遅くする原因の最たるものが「迷い」の存在だからです。

いまだにトップセールスと呼ばれる人たちは「明るい」「楽天的」「ポジティブ」といった性格の人たちです。
高度な情報武装をしている人ではなく、いかにスピーディに
行動できるかにかかっているのです!

それでは、どのようにしたらそのような営業マンになれるのでしょうか?
上から「やれ!」と叱咤していれば行動を変えてくれるのでしょうか?そうではありません。

「脳の取扱説明書」と呼ばれるNLP理論をもとに、
意識を介在させず体が反応するよう「脳の中にあるプログラム」を書き換えていく作業が必要です。

人間の脳は「刺激―反応モデル」と呼ばれています。
外から刺激を受けると、無意識のうちに脳が反応することがあります。この集大成が「習慣」と呼ばれるものです。
脳に正しい刺激を与えつづけ、無意識のうちに体が反応できるようになれば、理由を求めることなく行動は変わります。

それでは、どんな刺激を受ければよいのか?
無意識のうちに目標達成に向けた行動をとることのできる「脳」にするためには、どんな体験をし、PDCAサイクルをまわせばよいのか?

本DVDでは、「やる気」「モチベーション」に左右されず、当たり前のことを当たり前にやる、それも目標予算達成に焦点を当て、行動量をドラスティックにアップさせる思考パターンを身につける方法を紹介しています。

以下のような気づきがあるはずです。

  • 「感情の揺れ」によって行動が左右される人には、まず「マクロな視点」を身に着けなければならない。
  • 人間の生存欲求からすれば、無意識のうちに目の前のリスクを回避したがる。このため「やりたくないこと」に対する言い訳が習慣的に口から出るケースがある。
  • 大切なことは、ひとりひとりがどんな企業へ転籍しても活躍できる営業になること。最低限、定年退職するまでは正規雇用される「市場価値(マーケットバリュー)」を持つことは不可欠。
  • そのためには、できないことをできるようになることではなく、できない理由のないことを「実践」し、「改善」し続ける習慣を持つことが最大のスキルであることを理解しなければならない。
  • 営業の仕事は「目標予算を達成させること」。外部環境の変化によって予算計画を変えることはできない。外気温が変わったからといって体温は変えられないのと同じように。
  • 「脳の焦点化の原則」にしたがい、目標予算達成に焦点をあてていれば必ず能動的な行動がはじまる。
  • しかしながら新しい行動を起こすことができない人間は大勢いる。それは過去から現在にいたるまでに得た方法論や手法と異なることは受け入れたくないという生理欲求「現状維持バイアス」が働くためである。
  • そのため、過去の経験が豊富な者ほど行動改革が遅くなる。これはごく自然な出来事であり、本人の意識の低さが起因しているものではない。
  • モチベーションが行動に与える影響はゼロ。モチベーションの高低によって行動が変化するのであるなら社会人として失格であり、これは採用時点の問題。
  • 「モチベーションが低いから行動が変えられない」という考え方を持つこと自体が「問題」である。なぜならそれが根本的な問題ではないため、解決しようのないことで悩む事態に陥る。
  • モチベーションを口にしていいのは、目標予算を達成している営業のみ。 目標予算達成が自分の仕事だと、完全に腹に落ちていたら達成されるまで「感情の揺れ」に行動が左右されることはない。それは「脳の空白の原則」が証明している。
  • しかしながら、これまで目標に焦点をあてずに仕事をしていた営業に「焦点をあてろ」と言い聞かせても無理である。
  • 脳は「刺激―反応モデル」である。意識して考えさせても体は反応しない。
  • 「現状維持バイアス」をはずために最も簡単な方法は、「行動量」を圧倒的に増やすことである。現在の「2倍から3倍」の大量行動を「6ヶ月から8ヶ月間」継続させることで、元に戻れないほどに習慣化される。
  • 大量行動を繰り返すことにより「ポジティブシンキング」「集中力アップ」「生産性向上」が成される。
  • 結果的に「メリハリ」のある仕事が遂行されることにより、以前よりも労働時間は減り、組織は活性化していく。
  • そしてこの時点でようやく個々の「モチベーションがアップされる」のである。
  • すべては「行動」から始まる。営業活動の「量」を増やさない限り、やる気も高まらないし、効率化も成し遂げられない。
  • そのためにはまず行動を「スタート」させることである。
  • 行動をスタートさせるためには、「4W2H」のオープンクエスチョンで問い掛ける。「いつ・誰が・何を・どこへ・どのぐらいの量・どのような方法で」
  • オープンクエスチョンするときに重要なのは「何を」「どのように」をまず考えないこと。考えると「迷い」が誘発され、行動スピードが遅くなる。
  • 「何を」「どのように」を考えるのではなく、まずは「いつから」始めるのか、スタートする日時を決めてしまう。何をすればいいかは考えない。「空白の原則」からして、スタート時期を決めてしまえばあとは潜在意識が解決する。
  • 行動量をこれまでの2倍・3倍にするためには、正しい計画営業を促進させなければならない。
  • 絶対のルールは、まず「タスク」からスケジューリングすること。「タスク」を入れてから「アポ」を入れる。シンプルだが誰でも簡単に主導権を握って営業活動できるテクニックがある。それは……。

と、ここまで。

どのように「脳のプログラム」を書き換えるのか? 言葉を追いかけ続けていても理解は促進されません。
なぜなら「言葉」は「感情」が伴ってはじめて、人間の腹に落ちやすい形に変容するからです。
あとは「3枚組のDVD」でご確認ください!

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※ 2日で100万円の営業研修を、3時間に凝縮した内容となっております。DVD教育の効果についてはコチラ

講師プロフィール

横山信弘横山信弘

1969年、名古屋市生まれ。90年、独立系大手のITベンダーに入社。97年、日立製作所に転じ、その後、現在の株式会社アタックスに入社。現状の行動が最適化しているか、改善されているかを様々な指標で可視化するためのシート

営業マンの行動量を増やすことにより 営業目標を達成させるというシンプル且つ徹底的なコンサルティング指導は、支援企業から高い支持を得ており、営業のモチベーションを飛躍的に向上させるテクニックをわかりやすく説明するセミナーや営業研修は、年間5000名超の経営者やマネージャーを集め、講師依頼が後を絶たないほどの人気を博している。

講師以外の活動では、日経ビジネスオンラインにて2011年11月まで連載していた「脱会議」が全ての回で10万PVを超えるヒットを記録するなど実績を残す。現在はアタックス・セールス・アソシエイツの代表取締役社長として、仕組みによる現場の「見える化」のみならず、従業員の目標を達成させるため現場に入り込むコンサルタントとして活躍。


教材のDVDシリーズも絶賛発売中

DVD収録内容一覧

  • 営業パーソンの市場価値について モチベーションに左右されずに行動変革を促す思考プロセス
  • 営業の仕事は目標予算を達成させること 外部環境の変化によって、なぜ目標ノルマは変動しないのか?
  • 現状バイアスを断ち切るための視点 マクロな視点で物事を据え、ゴールから逆算する習慣を身につける
  • 正しいPDCAサイクルの回し方 100%やり切らない限り「チェック・改善」をしてはならない
  • 脳科学的に行動「量」と「スピード」を変革する手法 営業の「質」をアップさせるためには、まず「量」から
  • 営業スキルは「習慣」。習慣は行動しない限り身につかない点 行動が変わるから意識が変わる→意識改革が先ではない習慣を身につける
  • &言い訳をさせないために「事実/意見」を切り分ける 自己へのオープンエンドクエスチョンでセルフマネジメント
  • 信頼関係(ラポール)を構築するために「回数」は絶対不可欠 なぜ「面接時間」より「面接回数」のなのか?
  • 計画営業の基本は3要素の組み合わせしかない 「大量行動」によってのみ計画営業は促進される

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販売価格 35,640円(税込) 製品仕様:DVD3枚組(200分)

お問い合わせ先

株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ

〒450-0002
名古屋市中村区名駅5-27-13 名駅錦橋ビル
電話:052-586-8836
ファクス:052-586-8832

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