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vol.2『2週間に1回、30分で目標予算を達成させる!営業会議の進め方」編』

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ノルマに届かない状態であるにもかかわらず、涼しい顔で「報告・連絡・相談」をしない部下を抱えている経営者の方はいませんか?そして、そのような部下に対する指導を、変えないまま放置していいと思っている方はいませんか?

問題は、「当事者が認識するまで悪化する」放置して良いわけがありません。

現在、日本企業の営業マネージャのほとんどが、「プレイングマネージャ」と呼ばれる人たちです。
管理者ご自身もノルマを達成しようと、必死でお客様にアプローチしています。にもかかわらず、

経営陣からは「組織で数字を達成しろ」と言われ……。
部下からは「私なりに頑張ってます」と言い訳ばかり言われ……。

どうすればいいんだ! と頭を抱えているのが現代の営業マネージャの姿です。現在(2010年)、うつ病患者は日本に30万人以上いると言われ、その圧倒的多数が男性の中間管理職です。

厳しいノルマを課せられ、過剰なストレスが心と体を蝕んでいきます。

しかし、安心してください。

そのストレスは完全なる勘違いから出来上がっているからです。
勘違いを修正さえすれば、確実にストレスなく目標を達成させられるマネージャへと生まれ変わることができます。

ポイントは2つ。

1.自然発生的に「部下のほうから」報告・連絡・相談される仕組み(営業会議)を構築する
2.営業会議「前後」のマネジメントルールを設定する

要約すると、これだけです。

DVDで解説している手法を継続的に実施するだけで、部下に関与する時間は大幅に削減され、目標予算も安定的に達成されていきます。もちろんストレス溢れる生活からも開放されていきます。
(ただし仕組みを構築してルールを設定したら半年は続けてください)

以下のような気づきがあるはずです。

  • 営業会議の長い会社は、例外なく業績が悪い。
  • 営業会議の問題「ワースト3」……【会議の目的がわからない】【報告で終わってしまっている】【ネクストアクションが決まらない】
  • 事前確認メールを工夫するだけで、営業会議の発言内容が変化する。突然、会議に召集されて意見を求められても普通は答えられない。これは参加者の意識の高い/低いに起因しない。【脳の空白の原則】を利用し、「プリフレーム」を心掛けるべき。
  • 会議中の発言者によって後続の発言者の内容が影響を受ける。これを「アンカリング効果」と呼ぶ。この効果を避けるために事前確認メールを工夫する。
  • 営業会議の目的は、PDCAサイクルの「A」である。つまり「改善行動」。「検証作業」は会議の前に終わらせておく。
  • 製造や物流現場では徹底した「ムリ・ムダ・ムラ」の削減努力がなされているのに、営業会議が「報告」や「連絡」だけで終了するのは現代において許されない。
  • この高度情報化時代に、人が集まって「情報共有」する意義はゼロ。
  • 人の顔を見て確認したがるのは「優位感覚:VAK」の「V」の人である。つまり視覚優位の人であり、経営者に多い。
  • 商談情報の意見交換はリアルタイムで行うべきであり、営業会議で実施してはならない。
  • 営業会議で共有し、意見交換すべきは予材管理の「白地活動」のみ。
  • 予材管理とは、目標予算の2倍の材料(予材)を仕込んで進捗管理する営業マネジメント手法。正しくマネジメントすることにより、ストレスなく確実に目標が達成されていく。
  • 総論賛成各論反対にさせない、強力でシンプルなシート「コミットメントリスト」の紹介と、運営ルールの解説
  • 習慣化されていない行動は、すでに習慣化しているものと組み合わせる。たとえば「コミットメントリスト」の運営を「朝礼」と組み合わせてみる。そうすることで、コミットしたことは確実に【やり切る】習慣が身につく。
  • 会議は目的が達成したら終了させる。会議室の予約時間をめいっぱい使うことは、会議の目的ではない。
  • 営業ひとりひとりの自主性を促すためには、性善説と性悪説を「8:2」でバランスをとる。リアルタイムコミュニケーションの順序は必ず「部下から」。上司から声をかけると指示待ち人間と化する。
  • そのために営業会議で徹底指導すべきこととは?

と、ここまで。

管理者がどのように部下に関与する時間を大幅に減らし、彼ら/彼女らが生き生きとして働いて、目標数字を安定的に達成させていくのか?

きわめて実践的な営業マネジメント手法を、激しい情熱をもって解説しています。ぜひ「DVD」でご確認ください!

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※ 2日で100万円の営業研修を、3時間に凝縮した内容となっております。DVD教育の効果についてはコチラ

講師プロフィール

横山信弘横山信弘

1969年、名古屋市生まれ。90年、独立系大手のITベンダーに入社。97年、日立製作所に転じ、その後、現在の株式会社アタックスに入社。現状の行動が最適化しているか、改善されているかを様々な指標で可視化するためのシート

営業マンの行動量を増やすことにより 営業目標を達成させるというシンプル且つ徹底的なコンサルティング指導は、支援企業から高い支持を得ており、営業のモチベーションを飛躍的に向上させるテクニックをわかりやすく説明するセミナーや営業研修は、年間5000名超の経営者やマネージャーを集め、講師依頼が後を絶たないほどの人気を博している。

講師以外の活動では、日経ビジネスオンラインにて2011年11月まで連載していた「脱会議」が全ての回で10万PVを超えるヒットを記録するなど実績を残す。現在はアタックス・セールス・アソシエイツの代表取締役社長として、仕組みによる現場の「見える化」のみならず、従業員の目標を達成させるため現場に入り込むコンサルタントとして活躍。


教材のDVDシリーズも絶賛発売中

DVD収録内容一覧

  • ①「会議パフォーマンス」の悪い会社は短命に終わる
  • ②管理者の「ストレス」を激減させるマネジメントの基本
  • ③マネジメントルールの統一
  • ④「予材管理」の解説
  • ⑤性善説と性悪説の使い分け
  • ⑥報告だけで終わる営業会議はやる意味まったくなし!
  • ⑦なぜ「2週間に1回、30分」の営業会議なのか?
  • ⑧「報告・連絡・相談」のできない部下の「脳」の中身
  • ⑨ジェニスの集団思考と営業会議
  • ⑩どのように会議参加者から『意見』を出させるか?
  • ⑪PDCAサイクルと営業会議
  • ⑫営業会議に「議事録」は必要ない
  • ⑬コミットメントリストと「朝礼」の組み合わせ
  • ⑭営業会議運営方針(サンプル)の紹介

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販売価格 38,880円(税込) 製品仕様:DVD1枚組(200分)

お問い合わせ先

株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ

〒450-0002
名古屋市中村区名駅5-27-13 名駅錦橋ビル
電話:052-586-8836
ファクス:052-586-8832

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