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vol.3『営業の「未来」の行動をマネジメントする!営業管理ツールの設計と運営テクニック編』

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ツールはツールであり、ただの道具です。

上司と部下が正しくコミュニケーションをするための仕組みですので、どのようなコミュニケーションをとると目標が達成するのかを逆算して考えれば、最適な管理ツールを設計することができます。

設計の重要なポイントは、

1.マクロな視点で表現されている
2.運営ルールから逆算する
3.ツールの目的が視覚的に一番目立つよう表現されている

の3つです。

お客様のところで知り得た情報は会社の「資産」です。
その蓄積すべき情報は、日々積みあがっていくものであり、すぐにでもナレッジ化するために動き出さなければなりません。時期を待つ必要はありません。

100%目標予算を達成させるために、どのようなエクセルシートを設計すべきか? そのエッセンスと運用ルールを、営業スタイルや運用形態ごとに解説しています。是非、この機会にお申し込みください!

以下のような気づきがあるはずです。

  • 営業日報/週報を書いていても、目標予算達成との因果関係がつかめないため、マネージャ側も営業側もお互いにストレスがたまる。
  • あなたはRPG(ロールプレイングゲーム)をしていて毎日「日報」を書くか? そんな時間があったらもっとゲームをやるのではないか? 日報など書いている時間があったらもっと営業するか、早く家に帰るべき。
  • 予実管理(予算と実績の管理)をどんなにしても目標予算は達成しない。なぜなら過去の行動と結果に焦点をあててコミュニケーションしても言い訳しか出てこないからである。未来の数字と行動を管理する「予材管理」を導入すべき!
  • 過去のデータに精度を求めるのは、経理や管理部。営業部は未来に焦点を当てた管理だけすればよい。
  • 営業会議資料はエクセルシート2枚だけでよい。
  • 資料の目的を明確化し、その目的は「グラフ」で表現する。
  • 「目標」と「実績」とではなく、「行動」との因果関係を1枚のエクセルで表現する。
  • 経営会議で使用される実績表と、営業会議資料とが自動的にリンクするように設計することにより、営業は数字に対する「責任感」を覚える。
  • 会議資料の見方は、手順を統一する。手順は「色」で表現されるべき。
  • データは何かと比較してはじめて意味を成す。比較テクニックは3ステップで実施する。
  • 凝った管理ツールを作成してはならない。なぜならツールを作成したコスト(時間、お金、労力)を回収したくなる、いわゆる「サンクコスト効果」が働くからである。
  • 情報共有は口頭でしてはならない。必ず情報システムで実施する。
  • 情報蓄積の最適なスタート時期は「今すぐ」。
  • 営業支援システム(SFA)は企業にとって不可欠な基幹システム。なぜなら事業はお客様で成り立っているからである。
  • お客様と接点を持つ営業が常に情報を蓄積すれば、企業にとってこの上ない資産(付加価値)となる。これ以上の差別化戦略は存在しない。
  • 営業支援システム(SFA)の導入目的は短期的な「目標予算達成」のみならず、あと3つの目的がある。
  • 営業支援システム(SFA)への入力を習慣化させ、絶対に効果を出す「キラートーク」とは……?

と、ここまで。

無駄な「営業管理ツール」はいっさい必要なし!たった2枚のエクセルシートでどのように目標予算を達成させるのか?ぜひ「DVD」でご確認ください!

本DVDで披露しているノウハウは、基本的に営業コンサルティング先でさえもお伝えしていないものばかりです。特別にDVD製作用に収録した内容ばかりであり、同様のセミナー、研修は存在しませんのでご注意ください。

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※ 2日で100万円の営業研修を、3時間に凝縮した内容となっております。DVD教育の効果についてはコチラ

講師プロフィール

横山信弘横山信弘

1969年、名古屋市生まれ。90年、独立系大手のITベンダーに入社。97年、日立製作所に転じ、その後、現在の株式会社アタックスに入社。現状の行動が最適化しているか、改善されているかを様々な指標で可視化するためのシート

営業マンの行動量を増やすことにより 営業目標を達成させるというシンプル且つ徹底的なコンサルティング指導は、支援企業から高い支持を得ており、営業のモチベーションを飛躍的に向上させるテクニックをわかりやすく説明するセミナーや営業研修は、年間5000名超の経営者やマネージャーを集め、講師依頼が後を絶たないほどの人気を博している。

講師以外の活動では、日経ビジネスオンラインにて2011年11月まで連載していた「脱会議」が全ての回で10万PVを超えるヒットを記録するなど実績を残す。現在はアタックス・セールス・アソシエイツの代表取締役社長として、仕組みによる現場の「見える化」のみならず、従業員の目標を達成させるため現場に入り込むコンサルタントとして活躍。


教材のDVDシリーズも絶賛発売中

DVD収録内容一覧

  • ①営業日報は100%意味がない
  • ②営業活動の「見える化」を目的とした管理ツールには意味がない
  • ③目標達成と営業活動との因果関係をどのようにシートで表現するのか
  • ④営業の「気合」と「根性」までオープンにし、定量表現させる技術
  • ⑤管理ツールはマクロな視点を取り入れ、グラフで一番目立たせる
  • ⑥モニタリングの手順は厳格にルール化し、グラフからチェックする
  • ⑦データは何かと「比較」して意味をなす
  • ⑧過去の報告よりも、未来の計画を数値で表現させる書き方
  • ⑨「選択的認知」を回避させるための管理ツールとは?
  • ⑩SFA(営業支援システム)を100%定着化させる手法
  • ⑪SFAは企業の基幹システムであり、営業の入力は「義務」
  • ⑫SFAは車のナビと同じ

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販売価格 38,880円(税込) 製品仕様:DVD1枚組(221分)

お問い合わせ先

株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ

〒450-0002
名古屋市中村区名駅5-27-13 名駅錦橋ビル
電話:052-586-8836
ファクス:052-586-8832

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