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vol.7『大量行動に頼らず予材を増やす予材マーケティング』

超実践! 白地開拓ツールの設計思想と作り方

目標の2倍の「予材」を積み上げて、目標予算を絶対達成させる営業マネジメント手法「予材管理」が世に出てから10年が経ちました。

この10年の間に、派生メソッドやツールがお客様の知恵とともに開発され、その都度、書籍やDVDで紹介してきました。

「予材管理」のベースを支える思想は「大量行動」です。

目標の2倍の予材を仕込むためには、多くのお客様との関係構築が不可欠です。

しかし、事業スタイルや会社の規模によっては、お客様と繰り返し接触することが現実的に不可能な企業もあります。

そこで、「大量行動」をせずともお客様と効果的に関係構築できるアプローチ手法を紹介します。

Webやチラシ、DM、イベント、フォロー電話など、それぞれの特性を「数式」で捉え、効果を数学的に測定できる手法も解説いたします。

すべて「大量行動」で予材を積み上げていくのではなく、マスのアプローチと、パーソナルなアプローチをどのような比率で組み合わせ、その比率のバランスを変えていくのかをぜひ習得してください。

現代の「飛び道具」を正しく活用し、予材を増やす「予材マーケティング」の方法を知る必要があります。

以下のような気づきがあるはずです。

  • 予材資産を仕込む「プロセス(1)」と、受注までの「プロセス(2)」の動きはまったく異なる
  • 予材資産の特性を掴んだうえでマーケティング戦略を考えるべき
  • 仮説は「アプローチ」と「リターン」の組合せで立案する
  • インターネットアプローチの「コンバージョン率」の正しい捉え方を理解できる
  • 自社のマーケティングレベル(1~5)とは?
  • 3種類のコストを理解する(経済的/時間的/精神的)
  • 2種類のアプローチの特性を理解する(マス/パーソナル)
  • 3種類のリターンの特性を特性(認知/興味/行動)
  • リターンと「AIDMA」との関係とは?
  • 発散型のマスアプローチと、収束型のマスアプローチ
  • マスアプローチの特性を理解し、長期的な視点での「予材資産」の積み上げ方
  • 予測可能なアプローチ手法と、予測不可能なアプローチ手法を組み合わせてリスク回避する
  • マーケティング戦略の「自力」「他力」の選択方法
  • 「コンバージョン率」の時間的推移の掴み方
  • パーソナルアプローチのリターン「スルー/ペンディング/クローズ」とは?
  • 「コンバージョン率」と「対応スピード」の関係性を理解する
  • 絶対達成の視点から逆算した「アプローチ量」を計算する
  • 予材マーケティングの「ポートフォリオ分析」とは?

カリキュラム

  • 予材管理
    ~予材管理を運用するポイントの振り返り
  • 仮説
    ~実際に結果を出すマーケティングのベースとなる仮説構築力とは
  • コスト アプローチ リターン
    ~考え方の軸となる用語の解説とその組み合わせ
  • マス・アプローチ
    ~多数にむけて発信する、2つの類型のアプローチ
  • パーソナル・アプローチ
    ~お客様を行動に導く、個に対してのアプローチ
  • マーケティングコストバランス
    ~3つのコストを組み合わせ、自社に最適なコストバランスを模索する
  • 予材マーケティング
    ~どのようにポートフォリオを組み合わせ、予材を増やすのか
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講師プロフィール

横山信弘横山信弘

1969年、名古屋市生まれ。90年、独立系大手のITベンダーに入社。97年、日立製作所に転じ、その後、現在の株式会社アタックスに入社。現状の行動が最適化しているか、改善されているかを様々な指標で可視化するためのシート

営業マンの行動量を増やすことにより 営業目標を達成させるというシンプル且つ徹底的なコンサルティング指導は、支援企業から高い支持を得ており、営業のモチベーションを飛躍的に向上させるテクニックをわかりやすく説明するセミナーや営業研修は、年間5000名超の経営者やマネージャーを集め、講師依頼が後を絶たないほどの人気を博している。

講師以外の活動では、日経ビジネスオンラインにて2011年11月まで連載していた「脱会議」が全ての回で10万PVを超えるヒットを記録するなど実績を残す。現在はアタックス・セールス・アソシエイツの代表取締役社長として、仕組みによる現場の「見える化」のみならず、従業員の目標を達成させるため現場に入り込むコンサルタントとして活躍。


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販売価格 38,880円(税込) 製品仕様:DVD1枚組

お問い合わせ先

株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ

〒450-0002
名古屋市中村区名駅5-27-13 名駅錦橋ビル
電話:052-586-8836
ファクス:052-586-8832

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