目標に焦点を当て、行動量を増やす方法

あなたの会社の中に、パソコンの前にずっと座って考え込んでいる営業マンはいませんか？製品知識やネタがないからといってなかなか外出しない営業マンはいませんか？

横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1（3枚組）

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「何でもかんでもお客のところに行けばいいってもんじゃない」という人は、完全に営業の基本を忘れています！

• 「感情の揺れ」によって行動が左右される人には、まず「マクロな視点」を身に着けなければならない。
• 人間の生存欲求からすれば、無意識のうちに目の前のリスクを回避したがる。このため「やりたくないこと」に対する言い訳が習慣的に口から出るケースがある。
• 大切なことは、ひとりひとりがどんな企業へ転籍しても活躍できる営業になること。最低限、定年退職するまでは正規雇用される「市場価値（マーケットバリュー）」を持つことは不可欠。
• そのためには、できないことをできるようになることではなく、できない理由のないことを「実践」し、「改善」し続ける習慣を持つことが最大のスキルであることを理解しなければならない。
• 営業の仕事は「目標予算を達成させること」。外部環境の変化によって予算計画を変えることはできない。外気温が変わったからといって体温は変えられないのと同じように。
• 「脳の焦点化の原則」にしたがい、目標予算達成に焦点をあてていれば必ず能動的な行動がはじまる。
• しかしながら新しい行動を起こすことができない人間は大勢いる。それは過去から現在にいたるまでに得た方法論や手法と異なることは受け入れたくないという生理欲求「現状維持バイアス」が働くためである。
• そのため、過去の経験が豊富な者ほど行動改革が遅くなる。これはごく自然な出来事であり、本人の意識の低さが起因しているものではない。
• モチベーションが行動に与える影響はゼロ。モチベーションの高低によって行動が変化するのであるなら社会人として失格であり、これは採用時点の問題。
• 「モチベーションが低いから行動が変えられない」という考え方を持つこと自体が「問題」である。なぜならそれが根本的な問題ではないため、解決しようのないことで悩む事態に陥る。
• モチベーションを口にしていいのは、目標予算を達成している営業のみ。 目標予算達成が自分の仕事だと、完全に腹に落ちていたら達成されるまで「感情の揺れ」に行動が左右されることはない。それは「脳の空白の原則」が証明している。
• しかしながら、これまで目標に焦点をあてずに仕事をしていた営業に「焦点をあてろ」と言い聞かせても無理である。
• 脳は「刺激―反応モデル」である。意識して考えさせても体は反応しない。
• 「現状維持バイアス」をはずために最も簡単な方法は、「行動量」を圧倒的に増やすことである。現在の「2倍から3倍」の大量行動を「6ヶ月から8ヶ月間」継続させることで、元に戻れないほどに習慣化される。
• 大量行動を繰り返すことにより「ポジティブシンキング」「集中力アップ」「生産性向上」が成される。
• 結果的に「メリハリ」のある仕事が遂行されることにより、以前よりも労働時間は減り、組織は活性化していく。
• そしてこの時点でようやく個々の「モチベーションがアップされる」のである。
• すべては「行動」から始まる。営業活動の「量」を増やさない限り、やる気も高まらないし、効率化も成し遂げられない。
• そのためにはまず行動を「スタート」させることである。
• 行動をスタートさせるためには、「4W2H」のオープンクエスチョンで問い掛ける。「いつ・誰が・何を・どこへ・どのぐらいの量・どのような方法で」
• オープンクエスチョンするときに重要なのは「何を」「どのように」をまず考えないこと。考えると「迷い」が誘発され、行動スピードが遅くなる。
• 「何を」「どのように」を考えるのではなく、まずは「いつから」始めるのか、スタートする日時を決めてしまう。何をすればいいかは考えない。「空白の原則」からして、スタート時期を決めてしまえばあとは潜在意識が解決する。
• 行動量をこれまでの２倍・３倍にするためには、正しい計画営業を促進させなければならない。
• 絶対のルールは、まず「タスク」からスケジューリングすること。「タスク」を入れてから「アポ」を入れる。シンプルだが誰でも簡単に主導権を握って営業活動できるテクニックがある。それは……。