2週間に1回、30分で目標予算を達成させる！営業会議の進め方
営業会議を開いても、誰からも意見が出ないと悩んでいるマネージャの方はいませんか？
横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
販売価格 37,800円（税込み）株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ
ノルマに届かない状態であるにもかかわらず、
涼しい顔で「報告・連絡・相談」をしない部下を抱えている経営者の方はいませんか？
そして、そのような部下に対する指導を、変えないまま放置していいと思っている方はいませんか？
現在、日本企業の営業マネージャのほとんどが、「プレイングマネージャ」と呼ばれる人たちです。
管理者ご自身もノルマを達成しようと、必死でお客様にアプローチしています。にもかかわらず、
経営陣からは「組織で数字を達成しろ」と言われ……。
部下からは「私なりに頑張ってます」と言い訳ばかり言われ……。
どうすればいいんだ！ と頭を抱えているのが現代の営業マネージャの姿です。
現在（2010年）、うつ病患者は日本に30万人以上いると言われ、
その圧倒的多数が男性の中間管理職です。
厳しいノルマを課せられ、過剰なストレスが心と体を蝕んでいきます。
しかし、安心してください。
そのストレスは完全なる勘違いから出来上がっているからです。
勘違いを修正さえすれば、確実にストレスなく目標を達成させられるマネージャへと生まれ変わることができます。
ポイントは2つ。
● 自然発生的に「部下のほうから」報告・連絡・相談される仕組み（営業会議）を構築する
● 営業会議「前後」のマネジメントルールを設定する
要約すると、これだけです。
DVDで解説している手法を継続的に実施するだけで、部下に関与する時間は大幅に削減され、目標予算も安定的に達成されていきます。もちろんストレス溢れる生活からも開放されていきます。
（ただし仕組みを構築してルールを設定したら半年は続けてください）
現在、年間100回以上セミナーを開催し、5000を超える経営者、マネージャの方々が私のセミナーに来られます。
そしてそのセミナーの中で、最も評価されているのが「予材管理」という営業マネジメント手法です。
目標予算の２倍の材料を仕込んで管理していく、この「予材管理」の技術は通常のセミナーでは概略だけしか解説しておりません。
しかし今回のDVDでは、営業コンサルティング先にしか公表しない「予材管理解説」を完全フルバージョンでお伝えしています。
本DVDで紹介するNLP理論のテクニックは「プリフレーム」と「アンカリング効果」が中心。
安定的に目標予算を達成させる「予材管理」の徹底解説を、営業会議の運営テクニックとともにご覧ください。
お見逃しなく！
- 営業会議の長い会社は、例外なく業績が悪い。
- 営業会議の問題「ワースト3」……【会議の目的がわからない】【報告で終わってしまっている】【ネクストアクションが決まらない】
- 事前確認メールを工夫するだけで、営業会議の発言内容が変化する。突然、会議に召集されて意見を求められても普通は答えられない。これは参加者の意識の高い／低いに起因しない。【脳の空白の原則】を利用し、「プリフレーム」を心掛けるべき。
- 会議中の発言者によって後続の発言者の内容が影響を受ける。これを「アンカリング効果」と呼ぶ。この効果を避けるために事前確認メールを工夫する。
- ジェニスの集団思考を回避するために、会議目的に合致していない人まで召集をかけてはならない。「ついで参加者」が増えることで、参加者は「埋没感」を覚え、意見を発しづらくなる。
- 営業会議の目的は、PDCAサイクルの「Ａ」である。つまり「改善行動」。「検証作業」は会議の前に終わらせておく。
- 製造や物流現場では徹底した「ムリ・ムダ・ムラ」の削減努力がなされているのに、営業会議が「報告」や「連絡」だけで終了するのは現代において許されない。
- この高度情報化時代に、人が集まって「情報共有」する意義はゼロ。
- 人の顔を見て確認したがるのは「優位感覚：ＶＡＫ」の「Ｖ」の人である。つまり視覚優位の人であり、経営者に多い。
- 商談情報の意見交換はリアルタイムで行うべきであり、営業会議で実施してはならない。
- 営業会議で共有し、意見交換すべきは予材管理の「白地活動」のみ。
- 予材管理とは、目標予算の２倍の材料（予材）を仕込んで進捗管理する営業マネジメント手法。正しくマネジメントすることにより、ストレスなく確実に目標が」達成されていく。
- 総論賛成各論反対にさせない、強力でシンプルなシート「コミットメントリスト」の紹介と、運営ルールの解説
- 習慣化されていない行動は、すでに習慣化しているものと組み合わせる。たとえば「コミットメントリスト」の運営を「朝礼」と組み合わせてみる。そうすることで、コミットしたことは確実に【やり切る】習慣が身につく。
- 会議は目的が達成したら終了させる。会議室の予約時間をめいっぱい使うことは、会議の目的ではない。
- 営業ひとりひとりの自主性を促すためには、性善説と性悪説を「8：2」でバランスをとる。リアルタイムコミュニケーションの順序は必ず「部下から」。上司から声をかけると指示待ち人間と化する。
- そのために営業会議で徹底指導すべきこととは？
と、ここまで。
管理者がどのように部下に関与する時間を大幅に減らし、彼ら／彼女らが生き生きとして働いて、目標数字を安定的に達成させていくのか？
きわめて実践的な営業マネジメント手法を、激しい情熱をもって解説しています。
ぜひ「DVD」でご確認ください！
※ 本DVDで披露しているノウハウは、基本的に営業コンサルティング先でしかお伝えしていないもので、今回特別にDVD製作用に収録した内容となっております。同様のセミナー、研修は存在しませんのでご注意ください。
※ DVD教育の効果についてはコチラ
株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ 取締役副社長
米国ＮＬＰ協会認定マスタープラクティショナー
講師：横山 信弘
日立製作所に在籍中、情報通信グループの『ＣＲＭ／ＳＦＡプロジェクト』に参画。100名以上の営業の動きをモニタリングし、ベストプラクティス分析した。
現在はアタックスのコンサルタントとして、仕組みによる現場の「見える化」のみならず、従業員の目標を達成させるため、現場に入り込むコンサルタントとして活躍中。エクセルシートや文房具を使って、実践的なマネジメントツールを構築するユニークなセミナーは人気を博している。（年間5000人以上の経営者・マネージャを動員する）
また、「脳の取扱説明書」として知られるNLP技術を駆使し、営業のモチベーションを飛躍的に向上させるテクニックをわかりやすく説明できる。
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DVD「目標に焦点を当て、
行動量を増やす方法」 編目標予算を疑う営業がノルマをクリアすることはない！「現状維持バイアス」をはずしてどのように行動改革するのかを論理的に解説したベストセラーDVD！
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DVD「「営業の『未来』の
行動をマネジメントする！
営業管理ツールの設計と
運営テクニック」編営業日報に代表されるような、意味のない管理ツールは全廃すべき！【予材管理】を具現化させる管理シートの作り方や、SFAを絶対に定着させるノウハウを満載！
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DVD「「主導権を握る！
科学的な説得／
コミュニケーション技術」編NLP理論を応用した「40種類」を超えるコミュニケーション技術集。どのように主導権を握り、相手を説得・誘導するのか？心構えではない科学的なテクニックを体系的に解説。5時間を越える大作DVD！
DVD収録内容一覧
1.「会議パフォーマンス」の悪い会社は短命に終わる
イライラの感情は免疫力を低下させ、「やる気」どころか「体調」も悪化させる
2.管理者の「ストレス」を激減させるマネジメントの基本
プレイングマネージャは「管理」ばかりに時間を費やすことはできない
3.マネジメントルールの統一
「やるべきことをやる」ことが部下の務め。それでは「やるべきこと」とは？
4.『予材管理』の解説
目標の「２倍」の材料を毎月仕込む、超実践的な営業マネジメント術！
5.性善説と性悪説の使い分け
日頃は「性善説」で接し、営業会議では「性悪説」を徹底させる
6.報告だけで終わる営業会議はやる意味まったくなし！
この高度情報化時代に人が集まって「報告会」をする意義はゼロ
7.なぜ「２週間に１回、３０分」の営業会議なのか？
個別具体的な商談案件の報告を営業会議でさせてはならない
8.「報告・連絡・相談」のできない部下の「脳」の中身
定期的に「報告」させる場を提供するから自発的にしようとしなくなる
9.ジェニスの集団思考と営業会議
「ついで参加者」が増えると、発言する者がほとんどいなくなる
10.どのように会議参加者から「意見」を出させるか？
一通の「事前メール」でアンカリング効果を防ぐ！
11.PDCAサイクルと営業会議
PDCAの「Ｃ」ではなく「Ａ」を会議中に実践するテクニック
12.営業会議に「議事録」は必要ない
会議終了間際にコミットさせる「コミットメントリスト」を持ち歩け
13.コミットメントリストと「朝礼」の組み合わせ
朝礼のやり方を変えるだけで、営業会議の生産性は３倍以上にアップ！
14.営業会議運営方針（サンプル）の紹介
行動心理学にのっとり、部下を能動的に行動させる営業会議を設計する！
株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ
〒450-0002 名古屋市中村区名駅5-27-13 名駅錦橋ビル
電話：052-586-8836（担当：岡本）
ファクス：052-586-8832
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