営業の「未来」の行動をマネジメントする！営業管理ツールの設計と運営テクニック

どんな営業管理ツール、営業支援システムを導入しても、絶対に失敗する定石があります。

横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3

販売価格 37,800円（税込み）株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ

それは、「この管理ツールさえ導入して営業活動を見える化すれば、現場の営業が【気づき】、【自発的】に行動を変えるだろう」という発想です。営業活動を最適化するうえで「ツール」は不可欠です。
しかし、「ツール」さえ導入すれば、最前線で活躍する営業の動きが勝手に変わり、知らぬ間に成果を出してくれるだろうという期待は抱いてはならぬものです。

「ツールはツールであり、ただの道具です。」

上司と部下が正しくコミュニケーションをするための仕組みですので、
どのようなコミュニケーションをとると目標が達成するのかを逆算して
考えれば、最適な管理ツールを設計することができます。

設計の重要なポイントは、
1. マクロな視点で表現されている
2. 運営ルールから逆算する
3. ツールの目的が視覚的に一番目立つよう表現されている
の3つです。

お客様のところで知り得た情報は会社の「資産」です。
その蓄積すべき情報は、日々積みあがっていくものであり、すぐにでもナレッジ化するために動き出さなければなりません。時期を待つ必要はありません。
100％目標予算を達成させるために、どのようなエクセルシートを設計すべきか？　そのエッセンスと運用ルールを、営業スタイルや運用形態ごとに解説しています。
是非、この機会にお申し込みください！

営業日報／週報を書いていても、目標予算達成との因果関係がつかめないため、マネージャ側も営業側もお互いにストレスがたまる。
あなたはRPG（ロールプレイングゲーム）をしていて毎日「日報」を書くか？　そんな時間があったらもっとゲームをやるのではないか？　日報など書いている時間があったらもっと営業するか、早く家に帰るべき。
予実管理（予算と実績の管理）をどんなにしても目標予算は達成しない。なぜなら過去の行動と結果に焦点をあててコミュニケーションしても言い訳しか出てこないからである。未来の数字と行動を管理する「予材管理」を導入すべき！
過去のデータに精度を求めるのは、経理や管理部。営業部は未来に焦点を当てた管理だけすればよい。
営業会議資料はエクセルシート2枚だけでよい。
資料の目的を明確化し、その目的は「グラフ」で表現する。
「目標」と「実績」とではなく、「行動」との因果関係を1枚のエクセルで表現する。
経営会議で使用される実績表と、営業会議資料とが自動的にリンクするように設計することにより、営業は数字に対する「責任感」を覚える。
会議資料の見方は、手順を統一する。手順は「色」で表現されるべき。
データは何かと比較してはじめて意味を成す。比較テクニックは3ステップで実施する。
凝った管理ツールを作成してはならない。なぜならツールを作成したコスト（時間、お金、労力）を回収したくなる、いわゆる「サンクコスト効果」が働くからである。
情報共有は口頭でしてはならない。必ず情報システムで実施する。
情報蓄積の最適なスタート時期は「今すぐ」。
営業支援システム（SFA）は企業にとって不可欠な基幹システム。なぜなら事業はお客様で成り立っているからである。
お客様と接点を持つ営業が常に情報を蓄積すれば、企業にとってこの上ない資産（付加価値）となる。これ以上の差別化戦略は存在しない。
営業支援システム（SFA）の導入目的は短期的な「目標予算達成」のみならず、あと3つの目的がある。
営業支援システム（SFA）への入力を習慣化させ、絶対に効果を出す「キラートーク」とは……？

と、ここまで。

無駄な「営業管理ツール」はいっさい必要なし！
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※ 本DVDで披露しているノウハウは、基本的に営業コンサルティング先でさえもお伝えしていないものばかりです。特別にDVD製作用に収録した内容ばかりであり、同様のセミナー、研修は存在しませんのでご注意ください。

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株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ　取締役副社長
米国ＮＬＰ協会認定マスタープラクティショナー
講師：横山信弘
日立製作所に在籍中、情報通信グループの『ＣＲＭ／ＳＦＡプロジェクト』に参画。100名以上の営業の動きをモニタリングし、ベストプラクティス分析した。
現在はアタックスのコンサルタントとして、仕組みによる現場の「見える化」のみならず、従業員の目標を達成させるため、現場に入り込むコンサルタントとして活躍中。エクセルシートや文房具を使って、実践的なマネジメントツールを構築するユニークなセミナーは人気を博している。（年間5000人以上の経営者・マネージャを動員する）
また、「脳の取扱説明書」として知られるNLP技術を駆使し、営業のモチベーションを飛躍的に向上させるテクニックをわかりやすく説明できる。

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