TOP > 予材管理メソッド

予材管理メソッド

予材管理とは

1.「予材管理」は多くの企業に採用されています。

「予材管理」とは、目標の2倍の「予材(予定材料)」をあらかじめ積み上げ、目標未達成リスクを回避するという営業マネジメント手法です。弊社代表の横山信弘の著書「絶対達成する部下の育て方」が2011年に世に出たこと、弊社コンサルタントが、年間100回以上のセミナーや講演をコンスタントに続けていることで、多くの企業で広まってきています。

2.「予材管理」に関する誤解とは?

「予材管理」を誤解する多くの人の共通点は、「予材管理」を、営業の商談を管理する、ちょっとしたアイデアだと思い込んでいることです。「予材管理」は従来からある営業管理の発想を根本的に覆す発想を包含しています。日本語と英語ほど異なるものですので、1日や2日研修を受けただけで簡単に身につくマネジメント手法ではありません。簡単に定着しないからこそ「絶対達成」が叶えられるとも言えます。

(※ご参考:組織営業がうまくいかない3つの理由

まず「予材管理」の基本思想をお伝えすると、以下の2点になります。

・リスク分散
・複利効果

3.「予材管理」の基本思想 ―― 『リスク分散』

企業として顧客戦略を策定し、その戦略と合致した「予材ポテンシャル」のお客様に対し、継続的に接点を持つことで「リスク分散」します。重要なポイントは、「今期、仕事をもらえるか。受注するか。」という観点ではなく、接触する先が「予材ポテンシャル」の基準を満たしているかどうかです。営業個人の勝手な判断や、相手の反応に一喜一憂しないことが「予材管理」の基本的な営業活動だと受け止めてください。

また、ある一定のトップセールスに依存した経営もリスクがあります。偏った成績とならないように、個人の営業スキルという視点からも「リスク分散」を心がけます。営業スキルに左右されない手法の積み重ねで目標達成にこだわるのはそのためです。

4.「予材管理」の基本思想 ―― 『複利効果』

「複利効果」とは、運用で得た利益を再投資して利益を生み出すことであり、時間が経過すればするほど雪だるま式に利益(資産)が増えていきます。予材管理も同じような発想で資産形成を目指します。外部環境が変化しても、安定的に目標を達成させなければなりません。ですから、「今期の結果を出すのに、どこへ行けばいいんだ!」と迷うのではなく、「予材ポテンシャル」のあるお客様へ「水まき」活動を続け、「予材資産」を蓄積していきます。短期的なリターンを狙うのではなく、中長期的な視点で資産形成を考えることが重要です。

これら「リスク分散」と「複利効果」を叶えるために、私たちは「予材管理5つ道具」を考案し、書籍、DVD、セミナーなどで紹介しています。情報システム化した「予材管理クラウド」も用意しています。

PAGE TOP