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組織営業がうまくいかない3つの理由

1.目標に「焦点」が当たっていない

営業組織、最大の問題点は、営業自身が「目標予算に焦点が当たっていないこと」です。過去、1万人のセミナー受講者にアンケート調査をしたところ、営業の8割が「自分の目標予算に焦点が当たっていない」ということがわかりました。目標に焦点が当たっていない営業は目標予算の達成率がたとえ90%でも、そこで満足をしてしまいます。一方、目標に焦点が当たっている営業は、目標未達成という損失を回避するために、柔軟な発想と行動スピードをもって対処しようと行動します。(これを行動経済学の言葉で『損失回避性』と呼びます)目標に焦点が当たっている営業は、ゴールから逆算をして自ら考え、動きます。

2.行動の「量」が足りない

お客様が営業の言葉に耳を傾けるのは、双方に一定レベルの「人間関係」が構築しているからです。したがって関係を構築できてもいない状態で素晴らしい提案をしても、お客様は話を聞いてくれません。売り込みのためにお客様のところ通え、ということではなく、関係構築のために「単純接触機会」を増やすことがとても重要です。(これを心理学では『ザイアンス効果』と呼びます)営業が結果を出すためにはお客様との接触回数を増やすこと、つまり行動量を圧倒的に増やすことをしなければなりません。目標に焦点が当たり、目標予算を達成している営業ほど、お客様との接触回数が多いのです。

3.統一された「マネジメントルール」がない

毎年、5,000名以上の営業マネジャーの方々と接してきてわかっているのが、ほとんどの方が、営業活動そのものを個々の営業パーソンに委ねているという事実です。そのうえで「最近はどこへ行っているのか?」「何を提案しているのか?」と質問したり「それで結果が出るのか?」と問い詰めたりしているのです。これをマネジメントと呼びません。私たちは「予材管理」という営業マネジメント手法を使い、目標から逆算して「どのお客様」に「どのようなタイミング」で「どれぐらいの回数」訪問し、「何をいくらで提案」するのか、統一したルール・判断基準を設定しています。こうすることで営業個人の「やりがい」や「モチベーション」などに左右されずに組織で目標を達成させることができるのです。

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